Interview mit Ver­sicherungs­makler Frank Laumer:Mit einer regionalen Online-Strategie die Bekanntheit steigern und Kunden gewinnen

Nach seiner Ausbildung zum Maschinenbautechniker ist Frank Laumer in der Versicherungsbranche – zunächst bei einem klassischen Strukturvertrieb – gelandet. Doch er stellte schnell fest, dass er unabhängig sein und frei entscheiden wollte, welche Versicherungslösung für seine Kunden die Beste sei. So begann er 1995 seine selbstständige Maklertätigkeit mit dem Ziel, Menschen Hilfestellung im Bereich Versicherungen zu geben und sie durch den Versicherungs- und Finanzdschungel zu führen. Durch seine 25-jährige Erfahrung als Ver­sicherungs­makler weiß er: Es kennt sich ja keiner mit Versicherungen aus und jeder geht auch immer davon aus, dass er beschissen wird, wenn es um’s Geld geht. Darum brauchen seine Kunden Rat vom „Versicherungshög“ (fränkisch für „Versicherungsfuzzi“)...

Herr Laumer, wann haben Sie sich entschieden „online zu gehen“?

Frank Laumer: Meine erste Homepage habe ich 2000 über eine Kooperation einer Gesellschaft einrichten lassen. So war ich dann im Netz, allerdings ohne eigene Inhalte. Das war nicht mehr als eine Standard-Visitenkarte. So richtig überzeugt war ich von dem Online-Auftritt nicht – alles sehr bunt und mit einer seltsamen Web-Adresse. Doch ich hatte schon damals das Gefühl, in diesem seltsamen Internet sollte man irgendwie dabei sein. 2008 bin ich dann zu digidor gewechselt.
 

Was hat sich seit Bestehen Ihres Internetauftritts an Ihrer Homepage getan?

Frank Laumer: Seitdem ich angefangen habe, meiner Homepage mehr Aufmerksamkeit zu schenken „geht es voran“. Alles hat sich verändert. Mit der Unterstützung von digidor habe ich den Web-Auftritt professionalisiert und mehr Struktur reingebracht. Wir haben das Layout angepasst, damit Kunden alles ordentlich finden. Am Anfang war das noch recht bunt wie meine erste Homepage, aber mit der Zeit hat sich der Online-Auftritt immer weiterentwickelt.

2016 haben wir noch einmal einen Website-Relaunch durchgeführt und professionelle Bilder machen lassen. Denn der erste Eindruck, der über die Startseite vermittelt wird, ist entscheidend. Die Startseite muss professionell rüberkommen! Und wir haben auch einen Slogan kreiert. Die inhaltliche Gestaltung meiner Homepage habe ich komplett von den Profis von digidor erstellen lassen. Für einen professionellen Online-Auftritt sollte man als Makler auch mal ein paar Tausend Euro in die Hand nehmen. Das zahlt sich aus.
 

Welche Aha-Momente hatten Sie bisher im Zusammenhang mit Ihrem Online-Auftritt?

Frank Laumer: Ich wohne ja auf dem Dorf in Niederwerrn bei Schweinfurt. Da gibt es ein Gemeindeblatt. Dafür habe ich richtig Geld in die Hand genommen und zwei Jahre lang großflächig Werbung geschaltet, um meinen Bekanntheitsgrad zu steigern und für Aufmerksamkeit zu sorgen. Und dann rief mich eines Tages eine Interessentin an – eine Lehrerin, die Interesse an einer privaten Kranken­ver­si­che­rung hatte. Ich fragte sie, wie sie mich gefunden hätte. Prompt kam die Antwort. „Na, über Google.“ Verdutzt fragte ich nochmal nach, ob sie mich zuvor auch schon im Ortsblatt gesehen hätte? „Was ist denn das?“, fragte die Kundin. In dem Moment habe ich die Offline-Kampagne sofort gestoppt und alles auf online und Google umgeswitched.

Sie sagten, Sie haben im Zusammenhang mit Ihrem Online-Auftritt einen Slogan entwickelt. Welche Strategie verfolgen Sie mit Ihrer Homepage bzw. welche Rolle nimmt Ihr Online-Auftritt in Ihrer Vertriebsstrategie ein?

Frank Laumer: Vor 20 Jahren war die Kundenansprache eine andere als heute, da sind Kollegen von Tür zu Tür gelaufen und am Telefonieren gewesen. Heute ist die Kundensuche anders. Man sucht nicht mehr selbst, sondern man wird gefunden. Die Kundensuche in 2020 läuft ganz klar über das Netz. Kunden nutzen Google, fragen „wer kann mein Problem lösen“ und Google liefert ein entsprechendes Ergebnis. Man sollte sich also selbst die Frage stellen, „wen frage ich, wenn ich ein Problem habe?“ Nehme ich da immer noch die Gelben Seiten oder finde ich jemanden über das Radio? Wohl eher nicht. Heute frage ich „Doktor Google“. Was es in 5 oder 10 Jahren ist, weiß ich nicht, aber heute funktioniert Google. Die überwiegende Anzahl meiner Kunden kommt heute also über das Netz.

Hierzu muss ich mir als Ver­sicherungs­makler daher unbedingt die Frage stellen, „was will ich eigentlich?“ Möchte ich einen bundesweiten Online-Auftritt oder möchte ich mich regional positionieren – sprich will ich Kunden in Köln, Hamburg, München oder hier vor Ort. Mein Ziel ist es, meine Kunden vor Ort zu betreuen und hier in Schweinfurt Platzhirsch zu sein. Denn meiner Erfahrung nach wollen Kunden nicht immer alles virtuell abwickeln. Der Großteil wünscht sich einen Ansprechpartner „zum Anfassen“.  Daher habe ich mich bewusst gegen einen bundesweiten Online-Auftritt entschieden und den Claim: „Ihr Ver­sicherungs­makler vor Ort“ gewählt. D. h. ich verfolge eine regionale Online-Strategie, mein Einzugsgebiet ist Schweinfurt und Umgebung. Meine Kampagnen sind daher auf einen Umkreis von 50 km ausgerichtet.

Denn mir ist das Persönliche bei der Versicherungsberatung wichtig. Ich bin also ganz anders aufgestellt als ein Online-Makler, der bundesweit berät. Ich fahr da mehr die persönliche Schiene und möchte meine Kunden ganzheitlich absichern und betreuen.
 

Wie nutzen Sie die Lösungen von digidor zur digitalen Kundenansprache?

Frank Laumer: Ich finde die bei digidor angebotenen Kampagnen-Vorlagen top. Die Landingpages und Inhalte sind sehr gut aufbereitet, das sieht alles professionell aus. Jeden Monat veröffentliche ich die vier Themen aus meinem digitalen Kundenmagazin auf Facebook. Das macht digidor automatisch für mich und das funktioniert! Denn mein Ziel ist es, immer präsent zu sein, bekannter zu werden und die Reichweite meiner Kampagnen zu steigern. Ich werde immer wieder auf die Kampagnen angesprochen, was mir zeigt, dass es funktioniert. Im Fußballverein wurde ich letztens z. B. so angesprochen: „Mensch, du hast da doch letztens was über die Risiko­lebens­ver­si­che­rung veröffentlicht, darüber müssten wir auch mal sprechen.“

Stichwort Kampagnen: Schalten Sie auch regionale Werbung über Facebook und / oder Google?

Frank Laumer: Neben der Homepage sind meine Haupt-Online-Kanäle Facebook und Google. Meine digidor-Kampagnen laufen darüber. In meinem Google My Business Profil werden die Kampagnen ohne Werbung veröffentlicht. Auf Facebook schalte ich regionale Werbung, mit dem Ziel meinen Bekanntheitsgrad zu steigern. Mit Werbung liegt die Reichweite der Kampagnen bei etwa 20.000 - 30.000 Impressionen jeden Monat.

Wie hoch ist Ihr Werbebudget, dass Sie dafür einsetzen?

Frank Laumer: Mein Online-Auftritt besteht ja aus einer 3er-Kombi – Homepage, Google-Profil und Facebook-Kampagnen. Die Homepage muss initial eingerichtet werden, was einmalige Kosten verursacht hat dann monatlich laufende Kosten, die zu meinem Marketingbudget zählen. Das Google-Profil kostet nichts – das sollte jeder Makler nutzen! Hier schalte ich keine Werbung. Bei Facebook setze ich monatlich rund 100 Euro ein, um meinen Bekanntheitsgrad zu steigern. Ganz wichtig: Bevor man Werbeanzeigen schaltet muss man wissen, ob man damit den Bekanntheitsgrad steigern oder Leads generieren will – das ist ein großer Unterschied.

Und gewinnen Sie Neukunden mit Ihrem Online-Auftritt?

Frank Laumer: Ich bekomme immer wieder Anfragen von Kunden über das Netz, also generiere ich Leads über meinen Online-Auftritt. Für mich ist es mittlerweile schwer nachvollziehbar, ob die Interessenten über meine Homepage, Facebook oder Google kommen – das frage ich so genau nicht ab – aber sie kommen größtenteils über das Internet. Neukunden sind mit Blick auf meine Online-Strategie schon wichtig. Auch diese Frage muss ich mir als Makler stellen: „Wie möchte ich Neukunden finden? Möchte ich Neukunden wirklich nur über Sportvereine, Sportfeste und Veranstaltungen finden oder über das Internet. Das ist alles eine Frage der strategischen Ausrichtung.

Mehr zu Frank Laumer und sein Unternehmen erfahren Sie auf www.laumer-versicherungsmakler.de.