Wie Sie mit Landingpages und Google-AdWords-Anzeigen selbst hochqualitative Leads generieren können

Landingpages sind eine hervorragende Möglichkeit, einzelne Produkte oder Services gezielt ins Rampenlicht zu stellen. Gerade wenn man Interessenten über Google-AdWords-Anzeigen gewinnen möchte, sollte man die Vorteile des Angebots auf den ersten Blick verständlich und ohne ablenkende Elemente präsentieren. Unser Kunde Sebastian Trier berichtet uns, wie er auf diese Weise selbst hochqualitative Leads generiert.
 

Herr Trier, Sie sind einer unserer BETA-Tester, die bereits vorab das neue Landingpage-Modul getestet haben. Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

Sebastian Trier: Prinzipiell arbeite ich ja schon lange daran, im Internet selbst meine Leads zu generieren. Ich tüftle laufend an meiner Homepage und versuche sie zu optimieren. Und da kam mir das neue Landingpage-Modul natürlich gelegen, denn so kann ich nach dem Grundsatz »weniger ist mehr« ein bestimmtes Produkt ganz gezielt in den Vordergrund stellen.

Am selben Tag, an dem ich die erste Landingpage gebaut und online gestellt habe, habe ich zwei oder drei Anfragen über diese Seite bekommen. Das war richtig cool, läuft aber natürlich nicht jeden Tag so gut. Im Schnitt bekomme ich alle ein bis zwei Tage eine Anfrage über eine meiner Landingpages.

Das klingt ja genial! Wie bekommen Sie denn Besucher auf Ihre Landingpages? Die Landingpage alleine generiert ja keine Leads – da gehören ja immer Seitenbesucher dazu.

Sebastian Trier: Klar. Die meisten Seitenbesucher bekomme ich über Google-AdWords-Anzeigen. Ich schalte auch hin und wieder auf Facebook Anzeigen. Dort erreicht man zwar recht günstig eine große Zahl Menschen, die Resonanz bei Facebook ist aber eher schlecht. Wenn man in Sozialen Netzwerken unterwegs ist, ist man wahrscheinlich gerade nicht so interessiert an Versicherungs- und Vorsorgethemen. Bei Google AdWords hingegen kann ich die Anzeige genau dort platzieren, wo ein Interessent nach Themen rund um meine Dienstleistung sucht. 

Wir hören immer wieder von Kunden, dass AdWords im Versicherungsbereich viel zu teuer sind...

Sebastian Trier: ...das sind sie ja auch, wenn im Herbst wieder jeder Klick eines Interessenten auf eine Anzeige zum Thema KFZ-Versicherung 10€ oder mehr kostet. Das kann sich nicht lohnen!

Ich habe mich auf die Produkte rund um das Thema BU spezialisiert. Je nach Keyword kosten die Anzeigen von unter 1€ bis zu 6€ pro Klick. Je besser dann die Landingpage hinter der Anzeige den Besucher überzeugt, eine Anfrage zu stellen, desto rentabler wird das.

Im Schnitt kostet mich ein so gewonnener Lead um die 30€. Zu diesem Preis können Sie keine vernünftigen BU-Leads kaufen.

Wie steht es denn um die Qualität der auf diese Weise generierten Leads?

Sebastian Trier: Auch die ist um Längen besser, als bei gekauften Leads: Ich wandle ungefähr jeden dritten Lead in einen Kunden um. Als ich noch Leads gekauft habe, waren das teilweise nur 10%.

Ich glaube, die Lead-Qualität hängt ganz klar davon ab, mit welchem Angebot Interessenten gelockt werden, ihre Daten einzugeben. Lead-Anbieter werben mit Versprechen wie "Berufs­unfähig­keitsversicherung ab 17,48€ im Monat". Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass ein so geworbener Interessent aus allen Wolken fällt, wenn er ein konkretes Angebot bekommt. In meinen AdWords-Anzeigen steht "Kostenloses Angebot und eBook zur Berufs­unfähig­keitsversicherung". Das steht auch auf der Landingpage. Und wenn der Kunde eine Anfrage stellt, bekommt er genau das, was ich ihm versprochen habe: eine E-Mail mit einem individuellen Angebot und mein E-Book zum Thema BU.

Nur per E-Mail? Lead-Anbieter und Verkaufsexperten empfehlen, so schnell wie möglich zum Telefon zu greifen und einen Interessenten anzurufen.

Sebastian Trier: Ich kenne diese Empfehlung natürlich auch. Aus Kundensicht finde ich das Vorgehen aber fragwürdig: Der Kunde fragt ja extra im Internet an, weil er wahrscheinlich erst mal ein Angebot sehen möchte und nicht von einem Verkäufer vollgequatscht werden will. Auf meiner Homepage und den Landingpages ist meine Telefonnummer ganz prominent eingebunden. Die Kunden, die eine telefonische Beratung möchten, rufen auch an.

Ich greife erst nach drei Tagen zum Telefonhörer und frage den Interessenten, ob er denn Fragen zu meinem Angebot hat. Ein Großteil der Angerufenen hat bis dahin tatsächlich das eBook gelesen und Rückfragen dazu.

Nun ist der Umgang mit Google AdWords ja nicht ganz trivial und auch mit einem gewissen finanziellen Risiko verbunden, wenn man nicht genau weiß, was man tut.

Sebastian Trier: Ich habe mir das alles selbst beigebracht. Das ist sicherlich mit einiger Tüftelei verbunden und kostet ganz schön viel Zeit. Mir macht das aber einfach Spaß! So prüfe ich beispielsweise jede Woche, unter welchen Suchanfragen meine Anzeigen angeklickt wurden und ob diese Anfragen überhaupt relevant sind. Alle Begriffe, denen ich keine große Chance zuschreibe, dass jemand, der nach ihnen sucht, auch tatsächlich ein potentieller Kunde wird, kommen auf die Ausschlussliste. Wenn man da nicht am Ball bleibt, kann man schnell sehr viel Geld verbrennen.

Über welches Budget reden wir?

Sebastian Trier: Früher, als ich noch Leads gekauft habe, habe ich im Monat dafür einen niedrigen vierstelligen Betrag ausgegeben. Seit ich meine Leads selbst generiere, komme ich mit einem hohen dreistelligen Betrag aus. Was aber viel wichtiger ist als die Höhe des Budgets, ist die Zahl und die Qualität der Anfragen, die man mit einem Budget X erreichen kann.

Wie ich schon gesagt habe, kostet mich ein selbst generierter Lead im Schnitt 30€ und ungefähr jeder dritte Lead führt zum Abschluss. Damit kostet mich ein BU-Abschluss im Schnitt ca. 100€ – soviel habe ich früher für einen Lead bezahlt. Abgesehen von den Empfehlungen durch zufriedene Kunden habe ich bisher keine wirtschaftlichere Möglichkeit gefunden, Neukunden zu gewinnen.

Nun zählt die BU ja zu den beratungsintensiven Produkten. Reicht da ein eBook und ein Nachfass-Telefonat, um dem Kunden eine qualitativ hochwertige Beratung zu bieten?

Sebastian Trier: Natürlich nicht. Aber wir bewegen uns ja im Internet. Und ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Interessenten, die im Internet ein An­ge­bot an­for­dern, auch selten Berührungsängste mit einer Onlineberatung haben. Ich war da anfangs auch skeptisch, aber diese Angst war unbegründet. Und wenn ein Kunde tatsächlich mal keine Bildschirmübertragung wünscht, kann man auch am Telefon sehr ausführlich und intensiv beraten.

Haben Sie zum Schluss noch einen Tipp für Ihre Kollegen?

Sebastian Trier: Bleiben Sie immer am Ball und verschließen Sie sich nicht neuen Entwicklungen! Aber was noch viel wichtiger ist, ist der Spaß-Faktor. Mir macht die Arbeit mit dem Kunden richtig Spaß. Und das merkt natürlich auch der Kunde – wenn ein Makler oder Berater hingegen einen Abschluss machen muss, wird der Kunde das spüren und die Erfolgschancen gehen in den Keller.

Das Schöne an meinem Weg Kunden zu gewinnen, ist ja, dass meine Kunden mich und mein Angebot finden. Dadurch hat man als Berater eine ganz andere Position, als wenn man Klinken putzt und mit tollen Verkaufstricks irgendwelche Produkte verkauft, für die der Kunde zuvor gar keinen Bedarf hatte.

Herr Trier, vielen Dank für dieses spannende und aufschlussreiche Gespräch!

Die BU-Landingpage von Sebastian Trier finden Sie unter www.bu-vergleich.eu.